“橡胶板”玩转出海策略之获客与转化
　　当前B2B企业出海的核心目标是有效询盘，而受对营销策略不熟悉以及对谷歌平台操作难的影响，目前面临的主要困境为：询盘少、质量不好！如何解决这一难题，成为每个企业在推广中不断探索的难题。回归行业，如何解决橡胶行业在谷歌推广中遇到的“曝光多，点击少”、“转化率高，询盘少”的问题，今天我们就来详细解读！
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　　找准客户推广核心问题
　　我们提到客户推广中的主要问题是曝光、点击、转化，而这个在推广的营销漏斗主要是点击率、咨询率的问题；影响点击率和咨询率的主要因素为广告、关键词、搜索字词、网站四大因素！因此若想提升点击率&咨询率，需要从以上四个因素入手提升“询盘数量”&“询盘质量”，从而达到更多有效询盘的目标！
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　　依据行业数据，放大漏斗开口
　　解决问题前我们要做目标量化：月度询盘个数是多少？月度有效询盘个数是多少？从账户投放历史数据+行业询盘成本数据出发，倒推出账户所需每日预算以及需要增长的空间！
　　行业数据：橡胶板账户的转化率为1%，搜索广告点击率1.5%，点击均价3.5块，行业询盘成本在450，若我们月度询盘个数目标为20，则账户所需预算为9000/月，每日预算至少为300，需要的账户点击数为2571次，账户曝光171428次，转化次数为257次。
　　对比以上行业数据，自查账户内每个环节是否有达标，才能更好地解决问题，这里我要说明的是所有的自查都要从营销漏斗自上而下，因为只有漏斗开得够大，漏下的有效咨询客户数才会越多，若是一味地只想控制成本，忽略了账户的曝光，则只能是恶性循环效果越来越差！
　　本文客户前期投放数据汇总如下：点击率1%、点击均价6块、询盘个数12个，询盘成本600；若想要达成行业值数据每日预算300，则需要提升投放1800/月！
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　　03
　　了解橡胶板行业全球搜索数据，
　　覆盖更多潜在市场
　　通过国家探寻工具trade map&谷歌趋势工具，我们建议着重投放以下国家：
　　1.北美市场
　　美国、加拿大、墨西哥、澳大利亚。
　　2.欧洲市场
　　德国、法国、英国、俄罗斯、意大利、奥地利、比利时、爱尔兰、荷兰、波兰、西班牙、瑞士、土耳其。
　　3.亚太市场
　　中国、日本、韩国、印度、东南亚。
　　4.南美市场
　　巴西和阿根廷等。
　　5.中东及非洲
　　沙特、阿联酋。
　　04
　　精准流量入口，获取更多询盘数量
　　◆精准关键词，探寻更多高质量潜在用户
　　这里我总结了橡胶板行业关键词选取中最常遇到的问题：关键词选择太宽泛、搜索字词更多为科研类词汇！解决以上问题只需关注：精准拓词、善用匹配方式、大量使用否词。
　　1.精准拓词
　　首先了解橡胶板的产品分类，选取更为精准的拓词。橡胶板行业按照产品类型分为：根据产品不同类型，橡胶板细分为：氯丁橡胶板、天然橡胶板、EPDM橡胶板、硅橡胶板、丁腈橡胶板、其他；应用的领域主要为化工、汽车、医药、采矿业、其他。
　　不论哪个行业细分我们要注意橡胶板作为成型产品，需要带“板、卷”类的关键词，若非此类词则容易出现原料。这里我为大家汇总了几大类关键词可供参考：（大家自行截图保留）
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　　2.大量使用否词
　　在拓词的过程中建议将无关的关键词直接作为否词进行添加，这样从投放源头避免了无效用户的匹配！以下为整理的行业通用否词，大家可以自行选择投放使用。
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　　另外，善用搜索字词报告可以了解网民的搜索行为，探索其搜索意图，通过定期（建议每周）筛选搜索字词报告，找出与产品不相关的词设置为否词，以此来屏蔽不相关的流量，从而捕捉与产品高度相关的用户群体。
　　3.善用匹配方式
　　对于一般投放来说，我们建议广泛+词组+完全匹配同时使用，这种情况的原因为目前系统更多建议采纳的是自动出价策略，若全部使用词组或者完全匹配则会导致系统获取信号不足，导致CPC过高。
　　因此针对匹配方式建议：手动人工出价+词组或者完全匹配、自动出价策略+广泛匹配！若大家对于自动出价策略使用还不熟悉建议可以去《自动化广告助力“互联网服务”行业业务增长实现降本增效》文章进行详细了解。
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　　◆优化广告语，从源头屏蔽无效用户
　　由于B2B行业客户的目标受众大部分为海外的经销商、批发商、企业、工厂、品牌商等，即可以大量订购与销售的客户，因此若询盘为零售或者订单量小的客户，对于企业来说不仅耗时耗力，且没有足够的利润空间，所以对于B端的企业来说，更多有效询盘的含义即满足询盘订单量的要求，这里我们建议可以从以下几个方面吸引更多B端用户，并屏蔽C端用户！
　　1.广告语中突出“批发”“大量订购”“起订量”，例如MOQ≥20t、MOQ≥100M。
　　2.附加信息中体现我们是直销厂家，应用范围为工业，例如：Industrial EPDM Rubber Sheet、Factory direct sales。
　　3.网站内部产品详情页、关于我们部分体现产品起订量、产品应用的行业领域。例如：
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　　◆提升网站得分，号召高质量用户加速转化
　　对于网站质量的好坏在账户里面的直接体现为：跳出率；一般建议跳出率需要≤80%；平均值在65%—70%左右；而网站的好坏检测指标建议可以从以下几个方面进行优化和自检。
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　　注：网站检测工具推荐pagespeed、丝路赞网站检测工具、 Think with Google。
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　　优化后效果数据呈现
　　调整后一个月的数据表现如下：询盘数22，成本326，点击率5.1%，跳出率70%；整体表现达标，具体询盘国家为：韩国、越南、马来西亚、俄罗斯、英国、意大利。
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　　汇总下来推广获客与转化的核心即拓展覆盖面&精准流量；账户优化从营销漏斗上层开始，精准询盘需要倒推到账户层级各个指标，不论哪一个优化策略都要保障网站每日访问量，若是搜索字词非常精准，每天只有不足10次的点击，跳出率80%以上，真正访问网站的次数不足2次，怎么会有转化呢？
　　因此这里给大家一个参考值，当B端投放搜索广告每日的点击次数≥40次，搜索词相关度≥80%，并且跳出率低于行业值时，那么这个时候我们账户的流量就处于一个健康的发展状态，大家可以对比自己的账户做A/B测试看看。