直播带货流程和脚本框架的设计
　　直播拼的无非是两点，第一是供应链，第二是精细化运营，今天来给大家重点讲一下精细化运营。
　　01
　　账号运营
　　账号运营，发布作品。账号运营第一步包含账号的定位，内容的定位和形式以及展现形式的测试、体现。第二步就是发布作品，有播前预告、播中视频、垂直视频还有直播切片以及播后的视频，积累粉丝要积累粉丝团的成员，而不是关注账号的普通粉丝。选品排款，营销玩法进行脚本的设计，确认分工，场景搭建，播前预告，直播执行，后台操作，播通引流，提升销转能力，互动加粉引导，下单和最后的播后复盘，播后复盘是提升团队唯一的途径。
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　　02
　　直播脚本的制作
　　直播脚本分为多场次、单场次的制作，框架分为七步，首先要确定直播主题，第二制定直播目标，确定开播时间和开播时长，以及活动策略和岗位的明确分工。
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　　注：图片来源于表格截图
　　1.确定直播主题
　　要干一件什么事，是给自己定位，主题定位比如：是在仓库进行清仓，还是在工厂以厂家直销等去做定位，还是以老板娘的身份在档口去直播，还是达人推荐好的东西，或者是卖货，一定要有主题，而不是拿过来就去开播，这样是没有灵魂的直播。
　　2.制定直播的目标
　　可以有两个目标，第一个目标是人气目标，第二个目标是销售目标，销售目标又可以分为整个店铺的总体目标或者是单纯的目标。
　　3.确定开播时间
　　选择粉丝活跃的时间段或者固定开播时间，能让老粉丝掌握规律。
　　4.确定开播时长
　　每一场直播要用多长时间，不能播十分钟没有人就下，也不能播六个小时有流量，运营和老板说主播接着播，主播也播不动。这里面给大家建议，建议每场的时长是3—4个小时。
　　5.制定每一场活动的策略
　　比如这场活动要用哪些营销手段，可以有开场送、整点抽、限量秒，还有入团的福利，就如今天有一款产品是专门宠粉，但是宠粉一定要加入粉丝团的成员才可以，这叫入团福利，还有神秘福袋，有现金福袋，礼物福袋和实物福袋。
　　6.策略营销方法
　　通过营销工具去完成。
　　7.岗位运营
　　主播是谁、副播是谁、场控是谁、运营是谁，负责做哪些东西。
　　03
　　岗位分工
　　这边给大家把第七步展开讲讲，因为要做好直播带货，肯定要有团队才可以，它不像传统电商一个人就可以操作，一定要有团队的配合，标准的大型团队人工分工是这样的：主播、副播、助理、直播运营、中控运营、内容运营和数据运营。
　　1.主播
　　主要负责熟悉介绍产品，了解活动信息，带节奏控场和复盘优化。
　　2.副播
　　协助展示解答产品，报价格、报库存，引导粉丝进行关注和加粉丝团，配合主播进行控场和拍摄直播切片的工作。
　　3.助理
　　更多的是配合直播间内的各种琐事，传递商品，直播工具，这个岗位在大型团队中，也是很重要的角色和作用。
　　4.综合运营
　　主要负责玩法的设计，产品组合、排款、脚本设计及策略等统筹工作。
　　5.中控运营
　　负责商品库存，后台操作，上下架、改价和优惠券的发放。
　　6.内容运营
　　更多的是负责短视频的制作、账号的定位、视频策划脚本以及拍摄和剪辑视频进行引流。
　　7.数据运营
　　主要负责直播过程中所有数据采集，好的数据运营能做出分级的数据运营表格，商业投放还有分析数据，并在复盘的时候给出数据化节点的建议。
　　04
　　小型团队人员分工怎么去做
　　做项目肯定是不断地增加人员，而不是直接把所有的岗位全部招齐，大多数都是中小商家，品牌方可以一次性招齐。做自运营这一块肯定要节省成本，通过每天的订单量和GMV不断地增加才不断地慢慢地增加人员。小型团队分工两个人，两个人有主播加运营两个岗位就够。在直播过程中，执行力和团队配合度十分重要，比如说主播的话术、主播的助理、后台运营的配合，整个团队的氛围，都会影响到用户的停留时长，包括活动率和转化率。
　　05
　　脚本案例
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　　注：图片来源于表格截图
　　首先，08：50开始到09：00，这十分钟主要做热场的交流加抽奖，和粉丝去唠嗑、寒暄、加上鼓励大家转发直播间，刺激互动。比如“今天上一款某某比较好的产品，福利优惠的力度比较大，只给粉丝们，粉丝们如果有家人、亲戚、朋友、兄弟姐妹也需要产品请大家转发。”给大家转发的理由，而不是张嘴就去编造。主播要与粉丝互动，副播和助理回答问题和进行新品的展示，后台和客服进行粉丝的推动，和粉丝互动备注一些中奖信息。
　　直播讲的顺序大致是：跟新来的人说今天的优惠介绍，马上开始的福利，欢迎大家邀请或加关注。十分钟过后，开始介绍引流福利的第一款，介绍价值加鼓励转发，直播间组织点赞和刺激互动，主播负责产品的讲解加上架秒杀，副播进行产品细节讲解和补充加展示，后台客服回复问题，把人气拉到平均值。
　　在接下来的20分钟，走第一批的常规主打款，大概会走三环左右，介绍产品的价格，引导互动+活动介绍+突出限时限量，主播负责产品的讲解+秒杀，副播+助理，负责产品细节补充和展示。这里要引导和指导下单，因为现在有一些叔叔阿姨们真的不会下单，甚至点赞都需要去教，这样的操作会提升转化率。
　　以上大概半个小时为一个循环，只需要有六次半个小时的循环就能完成一场三小时的直播。接下来开始同类循环，引流款、第二批主打款、第一批主打款+第二批主打款，中场的时候来一波抽奖。抽奖缓解长时间停留在直播间的粉丝，缓解疲劳，刺激互动促进，这样可以把活动的在线人气拉到新的高潮，接着又进行循环，最后要播后复盘。
　　06
　　开播前需要准备哪些东西
　　账号定位要分析对标账号，账号的商业定位，选品排品，进行选品、定价、排款、上架。直播设备要检查直播间的电、光、网，这些基础的东西，千万不要因为这些基础的东西而影响到这场直播。开播前准备好吸引人且正规的封面和与这场直播产品相关的标题和话题开启同城，准备好视频开播时间，开播后开始上购物车。开播中的技巧其实就这七点：带动直播间的气氛、控制产品讲解的频率、直播间的在线人气、直播间的互动率、掌握直播间产品的转化、调动直播间粉丝的情绪、主播话术以及营销转化能力。
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　　注：图片来源于表格截图
　　07
　　直播后进行复盘
　　给到大家初级的复盘脚本，复盘分为这几个方向：
　　1.方向，是回顾目标跟预期、制作脚本跟预期相比看是否完成了，没有完成还差多少。
　　2.评估效果，根据直播结果来评估投产比，分析原因，共同讨论并导出原因，根据问题给出优化方案。
　　3.总结经验，把整场直播哪个环节做得比较好，后续把它放大，如果媒体做得不好，记下来，下次一定要把这里优化并且改正。